E5 en 2026 : « Développement commercial », coefficient 4, 22 crédits ECTS. Dans la forme ponctuelle, l’évaluation est un oral de 45 minutes. L’ancien E5 écrit de 4 heures correspond désormais à E6 : ne mélangez pas les annales.
Réussir E5 consiste à démontrer une démarche commerciale complète et responsable : analyser une situation, fixer un objectif, préparer l’action, conduire la vente-conseil, puis mesurer et suivre le résultat.
Ce que l’épreuve E5 cherche à vérifier
- analyser une activité ou un portefeuille à partir de données fiables ;
- identifier une opportunité compatible avec les besoins de la clientèle ;
- définir un objectif commercial précis et mesurable ;
- préparer et conduire une vente-conseil ;
- traiter les objections sans pression ni information trompeuse ;
- assurer le suivi, la satisfaction et la traçabilité ;
- prendre du recul sur le résultat et proposer une amélioration.
Construire une situation professionnelle solide
Le dossier E5 comporte cinq fiches : une fiche sur la mise en œuvre d’une action commerciale et une fiche de vente-conseil pour chacun des quatre univers « banque au quotidien », « crédit », « placement » et « assurance ». Les modèles sont précisés dans la circulaire nationale d’organisation.
| Partie | Contenu utile | Preuve possible |
|---|---|---|
| Contexte | Agence, canal, période, clientèle et enjeu | Données anonymisées et sourcées |
| Diagnostic | Écart, besoin ou potentiel observé | Indicateur de portefeuille, demandes clients, taux d’équipement |
| Objectif | Résultat précis, daté et réaliste | Objectif SMART expliqué |
| Préparation | Cible, argument, canal, planning et conformité | Trame d’appel, support, segmentation |
| Réalisation | Actions réellement effectuées et rôle personnel | Chronologie, exemple anonymisé |
| Résultat | Indicateur avant/après et limites | Nombre de contacts, rendez-vous, suites données |
| Analyse | Ce qui a fonctionné, échoué et ce qui changerait | Deux pistes d’amélioration justifiées |
Une action modeste mais documentée vaut mieux qu’une réussite spectaculaire invérifiable. Anonymise les données personnelles et respecte les règles de confidentialité de l’établissement.
Préparer l’oral de 45 minutes
En forme ponctuelle, la commission choisit une des quatre fiches de vente-conseil et modifie certains paramètres. Le candidat dispose de 15 minutes de préparation. L’évaluation comprend ensuite une simulation de négociation de 25 minutes maximum, un entretien de 5 minutes maximum sur la vente-conseil, puis un entretien de 15 minutes maximum sur la fiche d’action commerciale. La circulaire et la convocation restent à vérifier pour les modalités de dépôt.
- Prépare un fil directeur : contexte, diagnostic, objectif, actions, résultats, recul.
- Sélectionne les preuves : une donnée utile par idée, sans exposer de donnée client.
- Chronomètre plusieurs versions : courte, normale et développée.
- Anticipe les questions : source des chiffres, choix de la cible, conformité, alternatives et échec.
- Entraîne-toi sans lire : les supports servent de repère, pas de script.
Questions probables et bonnes réponses
| Question du jury | Ce qu’il faut montrer |
|---|---|
| Pourquoi cette cible ? | Un critère observable, une taille de segment et un besoin compatible |
| D’où vient votre chiffre ? | La source, la période et la méthode de calcul |
| Quel était votre rôle exact ? | La différence entre observation, participation et autonomie |
| Pourquoi ce produit ? | Le lien entre besoin, avantage, coût, risque et alternative |
| Que feriez-vous différemment ? | Une analyse honnête et une amélioration réalisable |
| Comment avez-vous respecté la conformité ? | Les contrôles, informations et traces adaptés à l’action |
Exemple : campagne d’épargne de précaution
Diagnostic : plusieurs clients équipés d’un compte courant conservent un solde élevé mais n’ont pas de livret disponible. L’objectif n’est pas de vendre à tous, mais d’identifier ceux pour lesquels une épargne de précaution répond à un besoin réel.
Préparation : définir des critères autorisés par l’établissement, exclure les dossiers non à jour, préparer un message d’information et fixer des indicateurs : clients contactés, rendez-vous acceptés, besoins confirmés et solutions souscrites.
Conduite : vérifier d’abord le projet, la disponibilité nécessaire et les produits déjà détenus. Comparer les livrets éligibles, présenter taux, plafond et conditions, puis laisser le client décider.
Analyse : mesurer séparément la qualité du ciblage, le taux de rendez-vous et l’adéquation des propositions. Une absence de souscription n’est pas un échec si le besoin n’existe pas.
Les erreurs à éliminer
- présenter E5 comme l’ancien écrit de 4 heures coefficient 6 ;
- inventer un barème ou une pondération non fournis par le règlement ;
- réciter une fiche sans expliquer les décisions ;
- utiliser des données clients identifiantes ;
- confondre résultat de l’agence et contribution personnelle ;
- transformer une vente non conclue en résultat positif fictif ;
- proposer un produit avant de vérifier le besoin et l’éligibilité.
Planning de préparation sur 4 semaines
| Semaine | Travail |
|---|---|
| 1 | Choisir les situations, vérifier les faits et rassembler les données anonymisées |
| 2 | Écrire le diagnostic, les objectifs, les actions et les indicateurs |
| 3 | Construire le support et préparer vingt questions possibles |
| 4 | Faire trois oraux chronométrés, corriger le fond puis la forme |
Questions fréquentes
Combien de temps dure E5 au BTS Banque ?
Dans la forme ponctuelle applicable à la session 2026, l’évaluation dure 45 minutes après 15 minutes de préparation : simulation de 25 minutes maximum, entretien vente-conseil de 5 minutes maximum et entretien action commerciale de 15 minutes maximum. L’épreuve a un coefficient 4.
E5 est-elle encore une épreuve écrite de 4 heures ?
Non. Cette description appartient à une ancienne numérotation. L’épreuve écrite de conseil et expertise est aujourd’hui E6.
Faut-il annoncer des résultats chiffrés ?
Utilise des chiffres seulement s’ils sont vérifiables, anonymisés et reliés à une période. Explique ta contribution réelle.
Peut-on parler d’une action qui n’a pas atteint son objectif ?
Oui. Une analyse précise des causes et une amélioration crédible démontrent la compétence mieux qu’un succès inventé.
Complète ta préparation avec le cours E4/E5 sur la relation client, le simulateur de moyenne et les annales BTS Banque.
Sources vérifiées le 24 août 2026 : arrêté du 22 novembre 2023 et arrêté modificatif du 24 juin 2025.
